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【大家谈】大胆逃离北上广,三四线城市中藏着更好的创业融资机会

2018-08-22 阅读量 265
摘要:正因如此,小型创业公司往往可以按照自己的特色来制定出一套策略。就像日本武士宫本武藏一样,总知道如何利用地形、




















正因如此,小型创业公司往往可以按照自己的特色来制定出一套策略。就像日本武士宫本武藏一样,总知道如何利用地形、气候、人心,将武功更高的对手打败;或者像电影《英雄》里的李连杰,他凭一招“十步一杀”就能成为最犀利的杀手。你不需要样样强,但绝对需要拥有一两项自己的独有特色、必杀绝招,这样一来,就可以凭借这些特色在创业中崭露头角。


如何选择市场和竞争者?


先问问自己以下这些问题:


  • 你的产品十家最大的客户足谁?你认识他们吗?你是否认识能与这些客户打交道的经销商?他们每年买多少、用多少?


  • 如果这些客户目前使用的,还是他人的技术或产品,他们有什么痛苦?这些痛苦足小麻烦还是大弊端?他们足否迫切期待新的取代品,还是根本无所谓?


  • 现在市面上还有哪些竞争者在争夺这些主要客户?他们的优缺点分别是什么?整体市场的规模与远景如何?新公司有什么切入的机会?


  • 其他更深入的问题,像“这些产品的选取与购买是通过什么程序”“由什么单位或部门用何种方式购买”等,都是需要面对的重要考量的问题。


如果你对以上这些问题都无法拿捏的话,可能就还缺少对目标市场的认识与确实了解。


在此,我建议创业者用斯坦福研究中心(Stanford Research Institute, SRI)的“NABC”原则,去长期了解你的市场:


  • N: Needs (需求),探索市场上客户的真正问题、痛苦、需求何在。


  • A: Approach (途径),了解他人与自己该如何解决这些问题与痛苦。


  • B: Benefits (益处),你的解决方案能带给客户什么新价值与贡献?


  • C: Competition (竞争),真正去面对、研究所有现有与酝酿中的竞争对手。


正确的市场思维,必须先从了解市场的需求开始,然后逐步推回自己能做什么、能提供什么解决方案。请你想一想:你是否真正对希望从事的创业项目,对自己的目标市场有彻底的了解?这个目标市场在三、四线城市有机会吗?


这恐怕才是正确的起点。


这些特色的寻找也不难。万流归宗,不论是产品或服务,所有市场上竞争的特色定位,不外乎以下项目的混合或延伸:


  • 时间(Time):你领先市场了吗?晚了轮不到你玩,太早领先反而变成烈士。


  • 整合度(Integration):你的产品整合度比别人高吗?大变小、重变轻、厚变薄……


  • 智能(Intelligence):你的产品智能程度更高吗?笨手机与智能手机的差别就是一个好例子。


  • 包装(Packaging):所有其他的周边定位方式、包装、广告,砸钱铺天盖地建立营销管道或是寻找名人代言,这些都是协助创造明显定位的方式。


  • 扩展性(Scalability):扩展性好吗?这里所指的,不只是讲硬件的生产数量,软件或网络服务一样行得通。当产品达到某个巨量规模时,你的定位就会以不同方式呈现。


如果要你简单快速地说出自己与竞争对手最大的不同在哪儿,你说得出来吗?能清楚地为你自己定位吗?


当然,从投资角度来说还有一种特例——行业内的专家,如果恰好他不在大城市,倒是有机会在早期获得投资。有一位很成功的企业家,他对任何前来融资的创业人士,只问三大问题:


“这个东西你做过没有?”


“如果以前做过,做得好不好?”


“如果以前没做过,你要如何一下子培养出多年本事?”


问题虽简单,却一针见血。投资人把握基本原则,不客气地穷追猛打,许多伪装的门面很快就不攻自破。三个简单问题,确实可以分辨是否真本事、真功夫。


所以,创业者理所当然要以“掌握核心能力,长久垂直深入发展”为第一要务,才有可能过第一关。也正因如此,有太多朋友奉献一生在专精的学问或技术上,却对自己所处的市场没有整体的了解。


本文内容节选自《创业实战笔记》,作者:孙志超、郑可君。



《创业实战笔记》从创业前的思考开始讲起,然后逐一深入介绍创业方向的选择、团队建设、运营要点、怎样做好融资工作以及如何面对创业过程中的一些困境, 从投资人的角度阐述大量团队走过的弯路,为创业者寻找最优解决方案。


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